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Mehr Selbstbewusstsein durch Selbstbewusstseins-Coaching

Mehr Selbstbewusstsein durch Selbstbewusstseins-Coaching für für Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Aussendienstmitarbeiter im Selbstbewusstseinstraining für Mitarbeiter im Vertrieb, Verkauf, Aussendienst zum Selbstbewusstsein stärken. Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz, Hessen, Thüringen, Saarland, Bayern, Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen, Schweiz, Luxemburg

für Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

Worüber Sie reden, zeigt, in welcher Sache Sie gut sind.

Sie wissen auch, Sie als Führungskraft im Vertrieb haben nicht immer die nötige Zeit, Ihre Mitarbeiter konsequent in der täglichen Arbeit "rund um den Kunden" zu begleiten.

Gezieltes, individuelles Coaching vor Ort durch einen erfahrenen Praktiker macht oftmals den Unterschied vom guten Mitarbeiter zur Spitzenkraft im Vertrieb aus.

Der Nutzen unseres Selbstbewusstseins-Coachings für Mitarbeiter im Vertrieb, Verkauf und Aussendienst auf einen Blick

  • Ihre Mitarbeiter erreichen in der Einschätzung ihrer Möglichkeiten und Chancen ein hohes Maß Selbstsicherheit. Sie können Herausforderungen annehmen und Chancen gezielt nutzen.
  • Sie sind in der Lage, eigene Stärken zu erkennen, weiter auszubauen und zu nutzen.
  • Ihre Mitarbeiter sind erfolgreicher als weniger selbstbewusste Menschen, da sie aufgrund Ihrer Selbstkenntnis und Ihres Selbstvertrauens häufiger chancenreiche, außergewöhnliche Aktivitäten initiieren und durchführen.
  • Dabei erkennen sie gleichzeitig die eigenen Verbesserungspotenziale und können diese bearbeiten, ohne dass dafür erst Negativbeurteilungen und unerwünschte Handlungsergebnisse auftreten müssen.
  • Sie verbessern Ihre Ausstrahlung, weil sich ein stabiles Selbstvertrauen auch in der Körpersprache und ihrem Auftreten widerspiegelt.
  • Die Mitarbeiter Ihres Unternehmens werden durch unser Selbstbewusstseins-Coaching dazu befähigt, individueller, kompetenzorientierter und lösungsfokussierter Ziele zu realisieren.
  • Ein starkes Selbstbewusstsein setzt die Unabhängig der eigenen Wertschätzung von fremden Urteilen voraus. Die Verkaufsfähigkeit ihrer Mitarbeiter steigt in dem Maße, wie Ihre Angst vor Blamage und Abweisung sinkt und das Selbstbewusstsein zu nimmt.
  • Ihre Mitarbeiter erweitern durch unsere wirksamen Coaching-Methoden ihre kommunikativen Fähigkeiten, um Kunden, Mitarbeiter und Kollegen für Ihre Ideen und Produkte zu begeistern.
  • Es erwartet Sie eine individuelle Ausrichtung auf Ihren besonderen Mitarbeiter mit viel Fingerspitzengefühl.
  • Zielgruppe sind Verkäufer, Führungskräfte und Mitarbeiter in der Dienstleistungsbranche, die ihre Vertriebsergebnisse individuell und zeitnah verbessern wollen.
  • Ihre Investition richtet sich nach Art, Dauer und Umfang des Selbstbewusstseins-Coachings:

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Die Differenzierung unseres Selbstbewusstseins-Coachings für Mitarbeiter im Vertrieb, Verkauf und Aussendienst:

  • Bei unseren außergewöhnlichen Trainings werden Techniken aus Verkauf, effizienter Kommunikation, der systemischen Beratung und den Methoden aus dem NLP wirkungsvoll miteinander kombiniert.
  • Der Schwerpunkt unseres Coachings liegt auf dem Persönlichkeitswachstum und einem profunden Verständnis der persönlich erlebten Methoden.
  • Diese grundlegenden Konzepte werden durch unsere langjährige Erfahrung in Coaching, Verkauf und Vertrieb praxisorientiert und professionell vermittelt.
  • Informationen werden sofort in Fähigkeiten verwandelt. Ihre Mitarbeiter erreichen somit dauerhafte Fortschritte mit hoher Nachhaltigkeit.
  • Sie profitieren » zusätzlich von meiner langjährigen Erfahrung im Business als nationaler Vertriebsleiter, Key Account Manager und Coach.

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Das Training von Vertriebsmitarbeitern in der Praxis

Mehr Selbstbewusstsein durch Selbstbewusstseins-Coaching für
Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

Es gibt Verkäufer, die unglaublich kompetent aber absolut unfreundlich sind. Andere sind gut informiert, können damit allerdings wenig anfangen. Und was bringt Ihnen ein geschulter und freundlicher Mitarbeiter, der außer einem netten Lächeln wenig zu bieten hat?

Nexus Selbstbewusstseins-Coaching setzt da an, wo die Wirkung reiner Verkaufstrainings endet – und unterstützt somit alle Bereiche eines erfolgreichen Vertriebs.

 

Mit Selbstbewusstsein zum Kunden als Partner

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Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

Ein großes Selbstbewusstsein ist notwendig. Es ist gleichzeitig einer der bedeutendsten mentalen Aspekte für erfolgreiches Verkaufen. Niemand kann sich ohne Selbstbewusstsein erfolgreich selbst vermarkten, sei es als Verkäufer, Unternehmer oder Freiberufler.

Das Selbstbewusstsein einer Person ist eng mit seinem Selbstvertrauen verknüpft. Nur wer sich selbst etwas zutraut, kann auch selbstbewusst gegenüber anderen auftreten.

Wer jedoch etwas verkaufen will, muss sein Gegenüber überzeugen - überzeugen, etwas besonders gut zu können, besonders gut zu sein und etwas Nützliches anbieten zu können, dessen Investition geringer als der individuelle Nutzen für sein Gegenüber ist.

Die Verkaufsfähigkeit eines Menschen steigt in dem Maße, wie seine Angst vor Blamage und Abweisung sinkt. Als Verkäufer wollen Sie etwas von jemandem. Sie müssen um etwas bitten bzw. etwas fragen.

Sich auf diese Weise an einen anderen Menschen zu wenden, impliziert immer das Risiko einer Abweisung. Und genau das ist es, was die meisten Verkäufer fürchten. Sie wollen nicht zurückgewiesen werden. All das würde an ihrem Ego und ihrem Selbstwertgefühl kratzen.

Im Berufsleben wirken Personen mit klaren Vorstellungen und Zielen kompetenter als Menschen, die ihre Fähigkeiten im Gespräch nicht präsentieren können oder wollen.

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Mit unserem Selbstbewusstseins-Coaching zum Erfolg

Welche Eigenschaften zeichnen einen Top-Verkäufer aus?

Er kann sich selbst motivieren. Er kann Kontakte knüpfen und tragfähige Beziehungen aufbauen. Und: Er versteht das Verhalten und die Art der Kommunikation anderer Menschen und kann darauf angemessen reagieren. Er kann sie in "ihrer Welt" abholen.

Kurz: Er wird „emotional intelligent“.

Unsere Arbeitsansätze im individuellen Selbstbewusstseins-Coaching:

  • Begleitung und Analyse in konkreten Praxissituationen (Monitoring)
  • Verändern problematischer Denk- und Verhaltensmuster und deren Umdeutung
  • Aufdecken und Sichern von erfolgreichen Situationen, um sie abrufbar zu machen
  • hoch wirksame Interventionen, die Selbstsicherheit, Selbstvertrauen und das Selbstbewusstsein stärken
  • erfolgreiche Methoden um Außenwirkung und Selbstwirksamkeit zu testen
  • Kommunikationstraining
  • Selbstsicherheitstraining (Mut zum Risiko)
  • Check der Arbeitsplatzorganisation
  • Zeitmanagement
  • Informationsbeschaffung intern, ggf. Workflow prüfen
  • Präsentationstraining
  • Konfliktlösungstraining
  • Stärken-/Wachstums-Analyse und Festigung der Kernkompetenz
  • Kundenbeziehungsmanagement (Customer-Relationship-Management, kurz CRM) für mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf

 

Dauer, Ziele, Wirtschaftlichkeit

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Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

  • Coaching ist wirkungsvoll und ebenso wirtschaftlich sinnvoll, weil die individuellen Ziele der Veränderung als Anliegen ausschließlich mit dem Mitarbeiter zu tun haben. Dabei fokussieren wir uns auf seine spezifische Situation.
  • Schon wenige Termine, manchmal auch nur ein Intensivtraining kann ausreichen, um gewollte Veränderungen und Entwicklung auszulösen.
  • Um ein nachhaltiges Ergebnis zu sichern, hat es sich als sinnvoll erwiesen, das Coaching in festgelegten Intervallen durchzuführen.
  • Die Zeiträume werden je nach Anliegen mit Ihnen abgestimmt, sie sind überschaubar und werden bedarfsgerecht vereinbart.
  • Die Zielfestlegung im Vorfeld stellt sicher, dass Veränderungen vom Umfeld, dem Auftraggeber und von Ihrem Mitarbeiter konkret wahrgenommen werden können. Das Coaching erfolgt jeweils mit einem Mitarbeiter individuell.

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Das können Sie von uns erwarten:

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Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

  • professionelle Impulse
  • perspektivische Lösungsvorschläge
  • konstruktives Feedback
  • Unser Handeln ist bestimmt durch Respekt und Offenheit
  • Wir bieten Ihnen einen hohen Grad an Ressourcen- und Lösungsorientierung

 

Vorgehensweise und Methoden

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Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Aussendienstmitarbeiter

Voraussetzung für eine erfolgreiche Arbeit ist die Freiwilligkeit des Mitarbeiters.

Wenn die Initiative vom Vorgesetzten kommt, ist auf jeden Fall ein Vorgespräch mit dem Mitarbeiter nötig. Damit gelingt es, die Zusammenarbeit als Chance zu deuten und die Bedenken zu reduzieren.

Beste Voraussetzung für ein wirksames Coaching bleibt natürlich der eigene Antrieb des Mitarbeiters.

Unsere Trainingsmethoden zeichnen sich durch professionelle Unterstützung und Fachkompetenz in Coaching und Organisationsberatung besonders aus. Sie sind methodisch vielfältig und fundiert.

Praxisorientiert geschieht Lernen und Verändern selbstbewusst und ganz konkret am jeweiligen Thema.

Im Coaching-Prozess gehen wir mit Ihnen zielorientiert und strukturiert nach folgenden Schritten vor: Situationsanalyse, Zielformulierung, Planung, Realisierung, Kontrolle.

Wir bringen eigene Kompetenzen aus Management und Führung in unterschiedlichen Organisationen des Vertriebs mit und kennen die Welt von Geschäftsführung und Führungskräften.

 

Ihr Coach

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Foto: www.daniel-obradovic.com

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Matthias Weber

Von 1985 bis 2005 leitete er als nationaler Vertriebsleiter und Key Account Manager die erfolgreiche Ausbildung, Weiterentwicklung und das Coaching von Führungskräften im Vertrieb.

Durch die langjährige Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung effektiver nationaler und internationaler Marketing- und Vertriebsstrategien, gelang Matthias Weber der Einblick in vielfältige Unternehmensformen und Organisationsstrukturen.

Von 2006 bis 2011 folgten die Ausbildungen zum NLP-Practitioner und NLP-Master (INLPTA®), die zum Systemischen Berater (HAG®), die Ausbildung zum Business Coach (ECA®) und zum NLP-Trainer (DVNLP®).

Hauptberuflich selbständig ist er seit 2006. Matthias Weber ist Inhaber und Leiter von Nexus Coaching und Persönlichkeitstraining.

Kern seiner Arbeit sind Persönlichkeitscoaching, Business Coaching, Familien-, Symptom- Organisationsaufstellungen und NLP-Trainings.

Matthias Weber hat sich im Bereich des Persönlichkeitstrainings auf Coachings und Systemaufstellungen spezialisiert.

Mit seinem umfangreichen Selbsterfahrungsschatz gepaart mit kontinuierlich weiterentwickelter Fachkompetenz coacht, trainiert und lehrt er in sympathischer Art Menschen in Privatleben und Beruf auf nationaler und internationaler Ebene.

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Ihr Kontakt zu uns:

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Außendienst

Als Außendienst (AD) wird in der speziellen Betriebswirtschaftslehre, insbesondere im Vertrieb, die Tätigkeit eines Reisenden oder Handelsvertreters, häufig auch die Arbeit von Servicepersonal bezeichnet, welches im Hersteller- oder Händlerauftrag Kunden besucht und technische Arbeiten vor Ort erledigt sowie dabei ebenfalls (Ersatzteil-)Verkäufe oder Zusatzverkäufe abwickelt.

Hierbei wird regelmäßig ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden geführt und in manchen Fällen ein Inkasso, z. B. für Anzahlungen vorgenommen. Eine zunehmende Bedeutung im Rahmen der Außendiensttätigkeit gewinnt die Markt- und Kundenbeobachtung.

Der Außendienst steht einerseits für die intensive Betreuung der Kunden, andererseits für die höchsten Kosten je Kundenkontakt. Deshalb ist sein Einsatz in Zusammenhang mit dem Geschäftsplan nach Kundenbedeutung, Region, Produktportfolio und Marketingmaßnahmen sorgfältig zu planen und sind die Ergebnisse detailliert zu überwachen.

Um den Außendienst im Sinne der Verkaufsziele zu motivieren, wird üblicherweise ein Teil des Gehaltes erfolgsabhängig ausbezahlt. Der Außendienst ist allerdings leichter für ein Unternehmen zu steuern als ein Handelsvertreter.

 

Vertrieb

Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde.

Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik,[1] bei der die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund steht. Die verantwortlichen Personen im Vertriebsprozess benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.

Rahmenbedingungen des Vertriebs [Bearbeiten]

Die Rahmenbedingungen des Vertriebs ergeben sich nicht nur aus dem Leistungsangebot des Anbieters selbst, sondern auch aus der Marktsituation, die er vorfindet, nämlich die Bedürfnisse der Nachfrager und das Angebot der Wettbewerber. Der jeweilige Absatzmarkt kann dabei ein Käufermarkt oder ein Verkäufermarkt sein, wobei in den westlichen Industrieländern überwiegend Käufermärkte bestehen, das heißt, dass eher die Nachfrager das Angebot bestimmen als umgekehrt. Das wird in Anlehnung an P. Kotler oft zu der Formel zusammengefasst: „Versuche nicht zu verkaufen, was bereits produziert wurde, sondern produziere, was sich verkaufen lässt“. Die Festlegung des Absatzprogramms sowie die Prognose der Absatzmengen und der erzielbaren Preise sind Aufgaben der Absatzplanung. Evolutionspfad des Vertriebs [Bearbeiten] Im Rahmen eines steigenden Ausbildungs- und Wissensniveaus, sowohl auf Käufer- als auch Verkäuferseite, lässt sich heute ein sog. Evolutionspfad für Vertriebskonzeptionen erkennen.[2] 1. Rattenjagd-Vertrieb * Verkäufer sollen nur verkaufen * "Simple" Verprovisionierung fördert Kurzfristdenken * Kundenbindung ist kein Thema * Verkäufer hat keine strategische Mitverantwortung * Verkäufer kennen ihre Kosten nicht 2. Verkaufen mit Methode * Marktstrategie im Mittelpunkt * Verkäufer verfolgen komplexe Zielsetzungen * Marketing bietet Unterstützung * Beratungsverkauf * Kostenbewusstsein * Win-Win-Partnerschaften 3. CRM-Vertrieb (Verkaufen mit System) * Fokus: integrierte Kundendaten * Fokus: IT-gestützte optimale Prozesse * Bessere Beziehungen → bessere Potenzialausschöpfung * Vom Marktwissen zur schnellen Aktion * Fokus: Kundenbindung

Verkaufstechnik [Bearbeiten]

Wesentliche Elemente der Verkaufstechnik sind neben den Präsentationsmitteln, Werbeträgern und Werbemitteln sämtliche Bereiche der Verkaufspsychologie, vor allem im Verkaufsgespräch. Die Verkaufspsychologie umfasst Methoden zur Informationsgewinnung, gezielten Einflussnahme, Einwandbehandlung und Kundenrückgewinnung, bspw. im Reklamationsfall. Dazu gehören auch die vorgelagerten Bereiche des Selbstmanagements inkl. des Zeitmanagements und der Persönlichkeitsbildung sowie der nachgelagerte Bereich des After-Sales-Managements. In letzter Zeit wird den neurowissenschaftlichen und psychologischen Erkenntnissen im Rahmen des Vertriebs mehr Aufmerksamkeit entgegengebracht. Verkaufspersonal [Bearbeiten] Naturgemäß rangieren für den Anbieter seine wirtschaftlichen Interessen vor den Interessen des Mitarbeiters. Anders ist das nur dann, wenn Angehörige des Vertriebspersonals über Marktkenntnisse und/oder Kundenkontakte verfügen, auf die der Anbieter angewiesen ist. Verkäufer sollten gewisse Erwartungen erfüllen in Bezug auf Freundlichkeit, Bedarfsermittlung und Cross-Selling. Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüter-Industrie sollten Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen hinsichtlich Kundenfreundlichkeit, Bedarfsermittlung, Cross-Selling und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung im besonderen Maße erfüllen, da sie weisungsgebunden sind und in der Regel erfolgsunabhängig vergütet werden.

Verkauf im Marketing [Bearbeiten]

Innerhalb des Marketings wird Verkaufspolitik, also die Art des Verkaufs, auch als Distribution oder Vertrieb bezeichnet. Kundenorientierung und Kundenbindung sind hierbei Schlüsselbegriffe. Die mit der Akquisition (Kundengewinnung) beauftragten Verkäufer haben je nach ihrer Spezialisierung und handelsrechtlichen Stellung verschiedene Berufsbezeichnungen. Akquisition [Bearbeiten] Als Akquisition werden die Maßnahmen der Kundengewinnung bezeichnet. Damit soll das akquisitorische Potenzial ausgeschöpft werden. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen (Vorlieben) bestimmter Kundengruppen hin: Diese Anziehungskraft bietet die Möglichkeit, überdurchschnittliche Preise durchzusetzen. (Erich Gutenberg 1973, S. 238) Das akquisitorische Potenzial (vgl. Preis-Absatz-Funktion) kennt man heute als Goodwill, Image oder "Attraktivität eines Produktes/Unternehmens". Dies ist zur Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz wesentlich. Angestellte Verkäufer [Bearbeiten] Der so genannte feste Verkäufer (kann auch ein Reisender Verkäufer sein) ist mit einem Dienstvertrag nach § 611 BGB fortfolgende des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) an seinen Arbeitgeber gebunden. Dementsprechend schuldet der Arbeitgeber ihm unabhängig vom Verkaufserfolg Lohn und Fürsorge, insbesondere auch Sozialversicherungsleistungen. Selbständige Verkäufer [Bearbeiten] Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann und Unternehmer. Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann er auch für mehrere Anbieter tätig werden (so genannter Mehrfirmenvertreter), und er bestimmt selbständig die Art sowie den Umfang seiner Tätigkeit, ist also nicht zu bestimmten Tätigkeiten verpflichtet. Rechte und Pflichten regelt ein Handelsvertretervertrag.

Eine moderne Sonderform ist die zeitlich begrenzte Beauftragung von Handelsvertreter-Organisationen in Form des so genannten Mietvertriebs (häufig durch Callcenter und angegliederten Außendienst). Wahl des Verkäufers [Bearbeiten] Auch wenn sich Anbieter und Verkäufer formell nicht auf eine dieser Rechtsformen beziehen und ggf. keine schriftliche Vertriebsvereinbarung treffen, bestimmen sich die Rechte und Pflichten regelmäßig nach den tatsächlich vorherrschenden Bedingungen und den hierzu verkehrsüblich geltenden Vergütungen. Ein so genannter freier Mitarbeiter, welcher z. B. ohne die Bestimmungen des Handelsvertreterrechtes scheinselbständig arbeitet oder nicht weiß, dass sozialversicherungspflichtige Beschäftigungsverhältnisse entstehen, sobald bestimmte Kriterien unselbständiger Tätigkeit vorliegen (z. B. Weisungsgebundenheit, Inanspruchnahme der Betriebsmittel des Anbieters oder organisatorische Einordnung in dessen Betriebsablauf), gilt auch im Nachhinein gegenüber den Sozialversicherungsträgern als leistungspflichtig. Auch Franchise-Verträge und Maklervereinbarungen können, wie alle Rechtsverhältnisse, strittig ausgelegt werden, wenn keine klare Vereinbarung getroffen wird.

Ein Rechtsgeschäft steht jedoch keinesfalls im rechtsfreien Raum, nur weil kein schriftlicher Vertrag geschlossen wurde. Für die Festeinstellung kann der Unternehmer je nach Besetzungsbild mit Hilfe entsprechender Methoden der Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position beziehungsweise im so genannten Bestellzentrum richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe im Einkaufszentrum des Kunden bestimmt dabei die Zusammensetzung des Teams im Industrieverkauf. Bei der Wahl des Vertriebsweges muss ein Unternehmen eine Reihe von Faktoren berücksichtigen. Erfahrungsgemäß überwiegen dabei die wirtschaftlichen Interessen des Anbieters gegenüber den Interessen der Mitarbeiter und Kunden. Eine solche Position wird dann gegebenenfalls umgekehrt, wenn der Verkäufer mit wichtigen Informationen über den Markt in die Verhandlung mit dem Anbieter eintritt und die Machbarkeit der Vorgaben aufgrund seiner Berufserfahrung und/oder seiner Kundenkontakte relativieren kann (zum Beispiel Daten zum Abnehmerverhalten in diesem speziellen Marktumfeld aufzeigt). Der „Verkauf“ der verkäuferischen Dienstleistung ist somit die plausibelste Arbeitsprobe für die Bewertung von Verkäufern in der Praxis.

Arten des Vertriebs [Bearbeiten]

Zum Vertrieb im weiteren Sinne gehört auch die Wahl der Vertriebswege. Dabei hat ein Unternehmen eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen (siehe Distributionspolitik). Die wichtigsten Vertriebswege (Distributionskanäle) sind: * Direktvertrieb o Direktverkauf beim Kunden (durch Handelsvertreter oder Reisende) o Telefonverkauf des Herstellers (nicht eines Händlers) o E-Commerce des Herstellers (nicht eines Händlers) o Kommissionsverkauf (die Ware bleibt Eigentum des Herstellers) o Direktvermietung (Direktes Leasing) o Direkttausch * Indirekter Vertrieb o Handelsverkauf (Vertrags- und freie Händler) o Franchising (Franchise-Nehmer handeln im eigenen Namen und auf eigene Rechnung) o Indirekte Vermietung (Indirektes Leasing) o Indirekter Tausch (Bartering).

Beratung des Kunden [Bearbeiten]

Kunden erwarten vom Vertriebspersonal eine gewisse Beratung. Allerdings hat der Vertrieb letztlich das Ziel, Gewinn zu erwirtschaften (Gewinnerzielungsabsicht). Nur wenige, mehrheitlich staatlich gehaltene Unternehmen verfolgen das Ziel einer Grundversorgung der Bevölkerung mit Infrastruktur oder Verwaltungsdiensten. Privatwirtschaftliche Unternehmen streben hingegen danach, sich gegen ihre Mitbewerber durchzusetzen. Deswegen streben sie nicht nach Markttransparenz und informieren potenzielle Kunden i. d. R. nicht objektiv und umfassend, insbesondere nicht über die Schwächen des eigenen Produktes oder über die Stärken der Mitbewerber (siehe Asymmetrische Information). Für eine vollständige und objektive Beratung (symmetrische Information) sollte der Käufer sich also nicht auf den Verkäufer verlassen, sondern einen unabhängigen Berater einschalten, beispielsweise einen Makler. Dementsprechend sehen Auftrag- bzw. Arbeitgeber mit höchster Priorität die Verkaufszahlen und nur bei sehr beratungsintensiven Investitionsgütern auch die Kompetenz von Vertriebsmitarbeitern als Berater. Überspitzt formuliert: sie lassen ihre Vertriebsmitarbeiter gerade so viel wissen, dass diese das Produkt verkaufen können. Über Nachteile und Risiken des Produkts, über Stärken der Mitbewerber oder über die genaue Praxis der Schadensregulierung bei Versicherungen werden Verkäufer häufig überhaupt nicht informiert. Wenn fehlende Fachkompetenz durch gekünstelt souveränes Auftreten kompensiert wird, resultieren hieraus oft eine latente Unverbindlichkeit und mangelnde Authentizität vieler Verkäufer.

Der Umgang mit kritischen Kunden wird als Zeitverschwendung betrachtet und von der Vertriebsleitung vor allem im Bereich des Direktvertriebs von Konsumgütern und normierten Finanzdienstleistungen oder Nahrungsergänzungsprodukten ausgeklammert. Da konsumnahe Branchen aus volkswirtschaftlicher Sicht aufgrund ihrer hohen Umsätze eine starke Bedeutung haben und selbst seriöse Hersteller oft eigenständige operative Vertriebseinheiten mit zum Teil skurrilen Verkaufsmethoden organisieren (siehe z. B. Multi Level Marketing-Publikationen), prägen aggressive Philosophien den Verkäuferberuf in der Öffentlichkeit nachhaltiger als beispielsweise die überwiegend seriöse Beratungspraxis der vergleichsweise wenigen Verkäufer im Investitionsgütermarkt oder der vielen Fachkräfte im Ladenverkauf.

Positiv bringen sich insbesondere solche Unternehmen ein, die stark von der Beratungsleistung ihrer Verkäufer abhängen und auf langfristige Kundenkontakte angewiesen sind und ihre Verkäufer daher fest einstellen oder langfristige Handelsvertretungen einrichten. Angesichts kurzer Produktlebenszyklen und/oder einer überschaubaren Anzahl untereinander bekannter potenzieller Kunden kann sich ein Anbieter keine schlechte, d. h. für ihn kostengünstige Beratung leisten. Die dem zugrunde liegende Kosten-Nutzen-Betrachtung ist für den Einsatz von Verkäufern im Rahmen der Distributionspolitik des Marketings anzufertigen.

Weiterbildung [Bearbeiten]

* Geprüfte(r) Fachberater/in im Vertrieb - deutschlandweit anerkannter IHK-Abschluss (IHK - Weiterbildungsstufe I) * Fachkaufmann/-frau für Vertrieb - europaweit anerkannter IHK-Abschluss (IHK - Weiterbildungsstufe II) * sowie die noch wenig bekannte Ausbildung zu "Geprüfter Vertriebswirt".

Siehe auch [Bearbeiten] * Absatzmittler * Abverkauf * After-Sales-Management * Customer-Relationship-Management * Distributionspolitik * Nachfassen * Netzwerk-Marketing * Preispolitik * Presales * Produktpolitik * Verkaufsförderung * Vermarktung * Vertriebscontrolling

 

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